鼎汇平台-挂机软件随着现代新型销售模式的兴起，直播、兴趣电商、元宇宙都是现在热议的话题，对于传统企业来说，在没有新销售模式进入的时候，传统的经销商销售模式还是作为主导。最常见的经销商销售模式大多体现在医疗行业、快消品行业、大健康行业和服装、化妆品行业。
在20年前，这一模式帮助了很多的企业实现了梦想取得了成就，但是现如今传统的经销模式日益艰难，在一个深耕500强渠道辅导多年的国海咨询团队看来，2022年，经销模式必须进行转型。
在转型提升之际，我们先来了解下对于品牌方来说，经销模式的优势以及长期面临的挑战。
对于工厂来说，本身就逃不开重资产，厂房的建设，设备的购买，人员的招聘都是不小的费用。因此在销售上，选择经销模式就能大大减轻成本投入，经销商不拿底薪，只拿返利和赚取差价。
市场上超96%的经销商都是同时代理多个品牌，在代理的过程中，可以充分了解其他品牌相关的市场策略，产品优势，人员布局等；去年上半年我们就为我们一个淀粉品牌的客户，在广州东旺对于淀粉行业进行充分调研。
一般行业内的经销商都是从业多年，有的甚至多大30年之久，无论是在行业中的销售经验和人脉资源都非常丰富。
主要依靠代理分销渠道，且都是依靠公司和业务员与渠道的多年合作关系维持，一旦利益受损，合作经不起折腾。
经过调研发现，几乎每个行业都曾开发过大量的经销商，但每个沉默渠道比例大，尤其新开发渠道，超过80%的渠道本身销量高却面临流失，占比在自己旗下的经销商微乎其微，增长空间大。
依靠全、兼职业务员维护市场，市场开发动力不足，因代理多厂家产品，利益纠葛深，推动业务员开展渠道维系和深挖工作难。
很多地区的经销商完全没有经过正规化的职业素养训练，对于情绪发泄随意，负能量满满，涉及个人私利斤斤计较，从不对品牌方的大局考虑着想。
对于新经销商的客户画像定位不精准，找寻难度大；对于新经销商的洽谈成交能力不足。
为什么在这其中品牌方做经销模式的时候会面临如此多的挑战，我们可以先对经销商的四大需求进行个剖析。
1. 销售支持：销量返利、产品的批零差价、产品培训、销售队伍培训、区域的广告支持、物料体系的支持、畅销品支持、进场费和陈列费的补贴。
2. 市场管控：对于合作区域的划分、经销年限的明确确定、防串货的体系、控价。当年泰国天丝和中国红牛，还有王老吉和加多宝就是因为续约问题搞出来的。
3. 情感链接：建立友谊，给经销商尊重，关怀经销商的家人、孩子、员工，组织体检，参观工厂，年度和区域的交流会，不要轻易取消经销商的合作资格。
我做过很多快消品的深入辅导，这里面体会比较深的是，大区的经理往往会有私心，把一些老经销商的好地盘划分给自己的裙带关系。所以厂家的高层一定要建立信访办制度，经常走访联系，对于大区经理的管控和处罚要到位，保护好老经销的感情，不能伤了心。
4.荣誉尊重：区域独家经销、厂家特殊待遇、董事长亲自走访、经销商大会表彰、优秀经销商竖立典型、大区经销商团队长、荣誉称号、联销体顾问委员会等等。
因此，我们会发现，经销商也是作为我们企业发展的一部分，也是要遵循马斯洛人性需求理论，把经销商像员工一样对待也是无可厚非的。
除了对于需求部分的剖析，我们还得有整体的提升要点，来全面实现经销模式的转型升级。
过去靠个体运作的时代已经过去，未来经销商自身也要构建强大的竞争壁垒，强势经销商会越来越强，人员、管理、运营、配送一步步强化，会导致同区域经销其他产品客户难以为继，通路收购、兼并、合伙、重组完成区域品牌集中、渠道资源互补、信息流通迅速，成为区域完全的掌控商。
经销商不是低买高卖的赚取差价的商业单位，而是渠道价值的创造者，据此来实现经销商价值的最大化。因此，这就需要经销商创建属于自己的营销管理模式，为渠道上下游企业单位的对接提供良好的营销保障。
品牌成功的经销商都有着自己的独到营销管理模式，这个营销管理模式是经销商的“独门秘籍”，也是经销商的看家本领更是经销商获取利润的法宝。对于经销商而言营销管理模式的确定，意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面确定，这是一个取舍的过程，也是经销商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准，如果缺少这样一个营销管理模式，经销商就很容易在面对众多的诱惑时不知道取舍。
见到什么赚钱就想做什么，结果最终是经销商偏离自己主业和发展方向， “捡起芝麻丢了西瓜”，难以在专业化的道路上构建出自己的优势，无法吸引优秀企业的注意，也就失去了做到大而强的机会。
对于经销商多元化的这个需求需要站在厂家提供多元化增值性的服务。比方说我经销商有学习深造的需求，有旅游的需求，有买保险的需求。有养老的需求。这些东西针对不同档次的经销商，也是需要去做到这种定制性的这样子的一个服务。这个我们称之为叫做多元化的服务，原因就在于此。所以我们说多元化的这种服务来讲的话，就需要我们在这个过程当中。是需要去对里面的这些内容进行一个充分的了解和输出才可以更好的帮助经销商去做好这些事情。
尽可能从数据源头开始去跟经销商之间实现互联互通，然后让经销商那边销售的每一个数据都可以得以完成，信息之间是可以互通的。今天销售的什么产品，产品的品类是什么样的？售价是多少，进货的数据跟销售的数据等等，哪个产品利润高，哪个产品利润低啊，这些东西都是值得我们对于这个板块去进行一个探讨的。
经销商在发展过程中一步步壮大，代理产品多以一线品牌为主，自身有专业的运营团队和强势的渠道能力，远远超出厂家制定的市场任务和期望，厂家人员功能被弱化，厂家的新品、推广和招商可能会越来越依赖经销商，因为其比厂家更接近市场，更能感知消费者的需求，更有把握和执行力。对于希望迅速扩大销售区域和市场份额的厂家而言。渠道成员的招商能力和开拓效率更高，甚至有些渠道商已经具有“反招商”和产品“定制”的能力。进一步进行前向或后向的价值链整合，完成产、供、销一体化。
2022年是很多行业转型变革的一年，在疫情这样一个特殊时期，无论是品牌、产品、渠道都要做大的改头换面，而经销模式作为一个长期屹立不倒持续存在的模式，只有跟上时代变化的步伐，快速迭代、快速创新，企业才能在竞争壁垒的建设中不落下风。
国海管理咨询：擅长短期、中长期战略系统落地，既有全球500强咨询视野，又有大量中小企业辅导落地实战。国海团队曾服务中国移动、中国电信、美的、格力、统一、康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户，致力于帮助企业成为细分领域的冠军，传播优秀价值观。
