主页、【鹿鼎注册】我们知道，人最难改变的是习惯，但并不是不能改变，曾几何时，人们基本不用香皂，洗手改用洗手液了，这是消费习惯在不知不觉中的改变。我们必须改变消费者药店不在药店买的习惯，下面说说美容顾问发培养消费者的具体实施方法。

　　药店不会卖药妆是没有相应专业的店员，一般店员都不懂药妆与皮肤美容知识，没有美容导师或者美容顾问在店里进行药妆销售顾问工作，就难以短期内赢得消费者信任。药店要想开始销售药妆产品，就不妨先从化妆品专卖店、专柜、、百货大楼、或者厂家高薪挖来种子选手，让他们承担起人员培训培养，传帮带和美容导师的角色，逐步在每一个门店都培养出一个会卖药妆的店员。

　　日本杉药局，美容顾问就是其全体在职员工，按其专业能力分为初级、中级、高级。 建议中国的连锁药店总部，举行老许不断的药妆营业额培训班，为期一个季度，每周六天培训，严格开始和实战演练，过关者发给初级药妆销售证书，薪水提高或者提薪优先，第二是建立一级、二级、三级、----销售技师和美容导师资格证。

　　连锁药店也可以借助利用厂家力量对自己的店员进行药妆和美容导师的系统培训。

　　有了美容导师，就可先在社区内散发为期一个季度的皮肤美容课堂信息的DM单，把讲座的内容一一排除，用专业且通俗易懂，又有煽动性的语言把讲座的内容编排出来，每周一期，或者通过会员表分析，把适龄的女性会员筛选出来，通过电话、短信方式，通知这些顾客，在其休息时间开展美容课堂。

　　在店头，象日本的药妆店一样，配备带胸牌的美容顾问，且在员工介绍栏也预告谁是美容顾问，解答顾客的问题。

　　进行美容咨询顾问，其中最好的方法就是美容课堂，由自己的美容导师来做。下面是做的三步曲：

　　先说体质调查，举例如下：阴虚体质检测表：（下面的问题是北京中医药大学教授王琦教授对阴虚体质的判断表）

　　让消费者打钩选择，如果符合以上五个内容，就是典型的阴虚型体质。大多女性是阴虚体质，可能出现的皮肤上问题，第一个主要特征一是阴液不足，滋润功能减退，在皮肤特征上表现为干性皮肤，皮肤干燥，缺乏弹性、已出现皱纹，粗糙五光泽。阴虚体质还表现出第二个特征是出现虚，刺激皮脂分泌，皮肤出现油光，为局部油性皮肤，容易发生座疮。还会发生黄褐斑。面色晦暗、眼圈发黑等。

　　健美养生方法：一定不能熬夜，应多吃滋阴降火类食品：比如百合、银耳；可以通过舌头盯住下颚产生唾液，然后搅拌唾液产生阴液。同时可以建议其长期服用“六味地黄丸”。

　　体质类型还有其它九种类型，都和皮肤美容息息相关相关，可以全部参考王琦教授的检测表。了解清楚才能对症解决。

　　通过个人信息：姓名、生日、结婚纪念日、手机、宅电等信息，可以让我们与顾客建立长期的关系，达到培养忠诚顾客的目的；在调查问卷中建议加入以下内容：

　　目的：了解顾客的肤质类型，发现顾客需求，了解顾客是否有过敏经历，给予正确建议，避免顾客在使用试用产品时出现敏感反应。

　　目的：了解顾客的护理习惯，给予全套护理的观念，发现和发掘顾客的护肤需求，同时发现潜在的反对意见。

　　了解完这些基本那问题后，再设计出四种皮肤类型：干性、油性、中性、混合型皮肤、过敏性皮肤的调研表，如能在能配合一些工具，让消费者一下子就明明白白知道自己的皮肤类型，然后才能结合皮肤类型推荐相应的药妆品。

　　女性所使用的化妆品应能与自己分泌的皮脂组分相同。目前已经有皮肤测定仪器协助确定皮脂分泌量，美女们可以根据测定的结果来选择药妆品，这是一个科学的办法。有的国家，利用锇酸与皮脂接触会变成黑色的反应，制成锇酸试纸来测定皮脂的分泌量，准确率在90%以上。 建议连锁药店购置这些仪器。

　　取一块柔软的卫生纸巾或吸墨纸，在鼻翼两侧或前额部反复擦拭，将皮肤上分泌的皮脂尽量地拭取下来。如果纸巾上满是油光，说明皮腺的分泌功能比较旺盛，属于油性皮肤；纸巾上无油光且颜色较浅的，则是干性皮肤；介于两者之间的，属于中性皮肤。

　　皮肤调查是美容课堂的内容之一，每个药店都要有这样一个专业的测试者，加上体质检测，推荐相应的化妆品和药物食品，就可以从根本上解决女性的皮肤问题，也就自然培养起一群固定忠诚的药妆消费者。

　　法国活护泉化妆品有限公司是一家“聚敛”年轻人为一体的年轻企业，创办于2005年，立足中国广州，主要从事个人护理用品的制造与销售。 公司将世界著名护肤&护发品牌“FOHTHERM”及其技术成果向中国推广；于2005年斥巨资从FOHTHERM实验室引进FO矿植物细胞活性能量复合因子，经营活护泉品牌的护肤、护发系列。公司拥有高标准的生产、研发硬件和完善的支持、管理软件，拥有先进的产品质量系统（ISO9001―2000质量认证、CTA中检华纳联盟品质验证）。为全力打造FOHTHERM（活护泉）品牌，公司力求用产品质量赢得市场，用服务获取信任，用技巧提升销售，实现顾客美的愿望。

　　本届化洗会最佳展示奖获得者法国活护泉化妆品有限公司执行总监彭贤全先生谈到，在目前的业态，顶尖的专柜已都被国际品牌所控制，KA连锁业态也被国际和国内一些知名企业占据，所不同的是，国内知名企业并没有在KA连锁中得到满意的回报。销量与利润的不对称增长，令KA业态食之无味、弃之可惜。由于现代业态的发展，使它们吸引了大部分的消费者，令日化企业可选择的途径越来越少，2005年更是如此。在未来几年，由于市场的发展、消费的成熟，流通领域的选择面将更小，我们企业也意识到这个现象，现在我们寻求日化线的前店后院式营销，对于渠道的需求，我们不仅要引导需求更要创造需求，这就是活肤泉品牌目前在终端地区的探索。我们已率先走出如何引导日化专营店加强特色化经营的路子，确立了未来五年具有专业化的优势，这是我们的核心竞争力所在。

　　2005年8月推出产品结构丰富的活肤泉TM，自上市以来市场反映良好，有过去一年的积累令我们更有信心在2006年将精品店的覆盖率做到60%，从中选出500家万元店作为我们的红旗店，在红旗店中逐步建立最高级的店铺――形象店，它将更符合产品的品质和定位。我们将重点培育山东样板市场。

　　我们在选择客户时非常重视，但同时我们认为客户如何做好前店后院是重点，这是我们的承诺。如果我们仅仅只是给客户一个利润，而不去帮助他做分销和销售手法的提升，那么再高的利润也只能是零的体现，所以我们承诺帮助客户做好专营店，让客户了解关键的手法。

　　我们还会提供一个培训，对店员和店主的培训，对产品知识和销售方法的培训。与专业美容培训不同的是，我们的培训更多的侧重于渠道、策略、营销手段更趋向日化，提供适应日化店的需要。

　　我们品牌的诉求是和谐、自然、浪漫，我们的推广口号是法国活肤泉年轻活力源，这个品牌代表着活力与激情，从产品包装上，与同价位的产品相比我们有很突出的外在表现，我们的配方引进法国FO因子，源自法国的护肤机构FOHTHERM，这是一个以矿物、植物为主的作用因子。

　　如今，作为一种对生活中“美”的追求，个人护理用品已逐渐步入了寻常百姓家，同时也代表了一个人的文化层次、品味追求、生活情趣、宣扬个性和对流行时尚的理解。据统计，化妆品、护发用品、口腔护理用品、全身洁肤润肤品、面部洁肤润肤品、防晒等个人护理用品市场伴随着中国经济的高速成长，已成为一个巨大的市场，其成长速度远高于其它行业和产品。个人护理用品专柜和专卖店作为化妆品、洗护用品、保健食品的重要流通和销售渠道，以其“产品新”、“流通快”、“购物近”等特点将成为极具投资潜力的事业。采用绿色水果、蔬菜等天然植物为原料精制而成的化妆品和护理用品，以其极佳的亲肤性、安全性、良好的护肤效果以及绿色、自然的特色已成为一种时尚的新宠，深受爱美女性的欢迎，这种绿色植物化妆品更是未来市场的发展趋势，把握先机，创造商机。

　　1．专柜所销售的每一款化妆品、个人护理用品、保健食品都是从绿色水果、蔬菜等植物中萃取的天然元素制成，不含人造防腐剂、人造香精等，产品符合了现代女性绿色美容的心态，也保证了顾客使用的安全性。

　　2．拥有20多个系列，近300款产品，涵盖护肤、洗护、香体、保健、彩妆等各大类，一应俱全，可以让顾客一站式购齐。

　　3．专门为儿童和孕妇、中老年量身开发的系列护肤美容品是专卖店的一大特色。

　　4．每名销售人员都是经过专业的培训，熟练掌握皮肤及化妆品知识。工作人员会通过专业的“数字化果蔬皮肤测试与护理系统”为每一个客人进行免费的皮肤检测，然后由计算机系统根据人体皮肤所需的美容元素，如维生素、不饱和脂肪酸、纤维素、微量元素的缺乏度等，给顾客提供一个以水果蔬菜为主要原料进行护理的美容方案，并且依据测试结果给顾客推荐适合自己使用的绿色植物化妆品或个人护理用品。

　　3．以每天以35人光顾计算，交易成功比例为30％，人均消费120元，则月销售额为37800元，月产品成本17010元，扣除租金，人员开资等，月利润达到12410多元，2个多月即可以收回全部投资。

　　1．除了销售产品外，还可以增设皮肤护理间，让顾客切身体会到内调外敷的美容理念以及产品品质，这种体验式营销的模式，将会引起顾客极大的兴趣。

　　2．邀请专卖店的会员不定期的举办一些时尚的活动、皮肤或美容等知识的培训以及经验的交流，让专卖店成为现代都市女性沟通和交流的平台。

　　3．可以与社会团体，企事业单位合作开展团购，效益更可观。这种专卖店由于特色化的产品以及区别于传统化妆品专卖店的销售模式，利润一般要比普通的专卖店或个人护理用品商店利润高15%―30%。

　　果蔬个人护理用品专柜和专卖店是北京果素堂生物科技有限公司精心规划和打造的个人生活护理用品销售终端。果素堂立志服务于全国家庭主妇及崇尚绿色自然的家庭个人护理要求，在中国首推“果蔬个人护理用品专柜”及“专卖店”的特许经营服务。

　　令人不解的事接二连三的继续着，看似完全不合情理，却又似乎在遵循着某种规律而发生，与那些专做彩妆的厂家相比，有着雄厚护肤品背景和良好网络基础的厂家推出彩妆，作为其产品线的一个有效的延伸，占据着莫大的优势，请看：1、护肤品已经相对成熟，有了一定的市场美誉度；2、借用护肤品打好的品牌基础和其成熟的网络，可以迅速的铺占市场，避开了前期招商的难题；3、企业的人才和队伍经过市场的磨练，具有很强的战斗力，占有很大的推广优势。按道理这些企业的彩妆品牌也能很快的发展起来，然而遗憾的是，一大批由护肤品厂家推出来的彩妆品牌不是很快的销声匿迹，就是举步维艰，与之形成鲜明对比的是这些企业的护肤品做得却是风生水起，取得了骄人的业绩，那么我们不禁要问：到底是这些企业在彩妆的运作方面出现了什么问题？为什么一些彩妆没有象护肤品企业那样优质而庞大的网络，却也能做的生机勃勃呢？笔者从几个方面做了思考，力图找出其中的原因。

　　现在做的相对成功的护肤品牌大多是走终端的品牌，有严格的区域保护，靠专卖店这个渠道发展起来的，在化妆品界有四大家族之称的“自然堂”“欧诗漫”“柏氏”“珀莱雅”，就是最好的例子，他们无一不是从专卖店起家。这些公司在推出彩妆之后，当然首当其冲的还是利用其现有的渠道，来进行市场运作，道理很简单，专卖店渠道让他们尝到了甜头，理所当然地就想利用现有的渠道和网络来继续其护肤品方面的辉煌，可这次却差点折戟沉沙。那么彩妆在专卖店渠道方面存在什么问题呢？笔者认为专卖店做彩妆有几个不成熟的地方，从而阻碍了彩妆的发展。

　　1、专业性不够；一般专做彩妆的厂家寻求商是优先考虑有彩妆操作经验的，这样做起来相对轻松一些；而护肤护肤品为主的厂家则会优先的把彩妆给到其护肤品的经销商，在他们看来是理所当然的，有合作基础，相对生意也不错，而不会对其有无彩妆操作经验不会给予特别关注，而经过笔者了解，这些企业的彩妆商，绝大多数没有做彩妆的经验和队伍，这就为以后的市场发展留下隐患。很多的护肤品商是见到别人上了彩妆之后，才觉得自己也应该上一个品牌，而没有主动的去选择彩妆，经营意识淡薄。而有些的专卖店可能护肤品做得不好，但老板年轻时尚，做得店面很有特色，深受年轻人喜欢，彩妆反而能做得就好。雅美姿公司原先在河南的省级商以做护肤品为主，有着很好的网络很强的实力，但苦于没有经验，业绩一直低迷，后来公司重新找了一家专做化妆造型的飞尚公司后，业绩开始直线上升，专业性的优势一下子就显现出来了。不专业本来就已经很被动了，而很多的老板自己不懂彩妆又不去主动的研究彩妆，就更难把彩妆做好。

　　2、重视度不够；多数的专卖店里重点的护肤品品牌都是由专人来负责，这样实行承包责任制，能充分调动起营业人员的销售积极性。而据笔者观察，本来专业性方面要求就高的彩妆品牌，在多数的专卖店却没有专人在负责，而是如老板说的那样“谁有空就给照看一下”！，营业人员是不愿意主动去卖彩妆的，因为她们知道彩妆的销售难度比护肤品要大，不仅如此，护肤品的销售还很容易出量，搞得好，一个顾客就可以消费几百元甚至更多，而且往往还不用多费口舌，但作为彩妆的销售来说就复杂多了，往往要做给顾客试妆，选色等等繁琐的工作，磨破嘴皮，才可能卖个几十元，或者一两百元，相对于护肤品的客单量来说要小得多。这就造成了一种恶性循环，越是难卖，就没有人愿意卖，就越卖不好，从而就更难卖。如此下来，彩妆怎么卖的好。而为什么店里不安排专人负责彩妆，是因为店老板从心里并不重视彩妆，只是跟风充数，他们会算这样一笔账：彩妆的量很小，让专人负责，前期可能连人员的费用都不够，还会靠店里养活，赔本的事情不干。所以说，老板不重视，也是彩妆销售不好的一个关键因素。

　　3、客流量不够； 专卖店普遍有个特点，就是流动顾客不是很多，不象大的商场超市那样客流大，极个别的店面可能因为位置的关系相对会比较好一点，但由于店的定位是化妆品专卖，临店的顾客一方面的需求会“专”一些，但也把一些潜在的顾客无形中挡在了门外。客流小对于护肤品来说，问题不大，因为护肤品的单客成交量大，使用的周期短，购买的连续性强，一般顾客在三个月之内会再次购买，即便在平时也会零散的补充购买，所以总体的销量不少，另一方面顾客的流量虽小，但质量很高，带来的利润可观，足可以支撑店面的发展。而彩妆则相反，顾客的单客成交量比较小，使用的周期比较长，消费群体比较年轻化，购买的随意性也比较大，这就给彩妆的销售增加了很多的不确定性因素。因此在专卖店里，彩妆的销售额一般不是很大，据笔者统计，国内现在做的比较好的彩妆品牌如雅美姿，在其终端的门店当中，销售额年突破十万的只能占到十分之一，五万以上的只能占到整个专卖店的三成，多数加盟店一年的销售额不过两三万元；而有同样影响力的护肤品牌，一般都能做到十万以上，个别的可以做到上百万。差距就在这里，专卖店目前摆脱客流少得方法只能是多开展各类的促销活动，来增加客流，再有效的去拦截顾客，实现销售的增长。但目前多数的终端店还做不到位，这也是一个不容忽视的原因。

　　1、厂家经验欠缺，认识不够，不能给予到位的支持。生产厂家由于在护肤品方面取得的成功，往往会产生一种盲目的自信，觉得彩妆的营销也不过如此，会把操作护肤品方面的人员抽调过来，负责彩妆，模式和渠道也进行照搬复制。借用之前护肤品的销售渠道和网络，彩妆前期的招商布店方面会非常的顺利，但接下来的销售，却很难有所突破，很多基本处于停滞状态，往往一个门店进货之后，一年之内不怎么补货，只是把原先的产品调来调去，最后要么全面退货终止合作，要么翻了脸，老死再不相往来。其中的原因就是终端的门店不会操作，而厂家也缺乏经验，往往没有专业的人才，不能给予相应的经营指导，使门店自生自灭，结果就可想而知了。其实企业在这种情况之下应该抓好培训教育，打造一种成熟的彩妆盈利模式，并复制给经销商，而现在的这些企业正是躺在自己护肤品的营销经验上睡大觉，没有针对性的做出彩妆的策略来，做不好也就在情理之中了。另外据笔者观察，有很多的公司高层对彩妆的认识也存在误区，认为彩妆也可以象护肤品那样只要投放到市场上就可以赚钱，而忽视了一点，护肤品市场经过了众多厂家多年的市场教育，已经相对成熟，而彩妆市场尚在培育期，可能需要一段长时间的投入而没有相应的市场回报。在这些公司中，还有个别公司的护肤品部门瞧不起彩妆部门，认为彩妆就知道花费大笔的费用而没有回款，是靠别人养活，自上而下歧视彩妆的部门，待遇分配不合理，彩妆的市场难做，而待遇却往往因为没有太大回款而很低，这也造成了彩妆销售人员工作的积极性受到打击，人员流动性大，队伍不稳定，造成彩妆的销售业绩受到影响。

　　2、越俎代庖，累死沙场。 一种是不能给予市场正确的指导和支持，另外还有一类企业走到另一种极端，就是过份的指导和支持，比如直接派人到终端去做销售。在彩妆品牌运作的前期阶段，是品牌生死存亡的关键时期，在这一阶段的根本任务就是保证品牌的生存，就是要回款和利润，否则就会出局。在其他方面如商和终端的营销等等，只要教给他们方法，做好培训就行了，产品到了商的手里再如何去销售，我们企业给予相应的指点，是不必过分份再为细节操心的，商有自己的实力，他们进了产品，自然有自己销售的办法和渠道，结合企业的培训，应该是可以做好的，若是还销售不好，就是商的问题了，企业可以考虑将其撤换。千万不要因商的要求而越俎代庖，自己派人跑到商的终端渠道做起销售来了。这样做，看起来是对商支持，是负责任，其实后患无穷，原因是你若做的不好，会打击商的信心，他们会说，看看，这个产品不好做，连厂家的人都做不好，我们能做好吗？若是销售做好了，商会产生依赖性，一遇到销售上的问题，立马推给厂家，要人要支持，否则就没法做。要知道厂家派人的开支比较大，直接跑到终端去做的那点销量，往往连基本费用都保不住，长此以往，肯定是难以为继，据笔者统计业内有两家就是这样被拖累致死的。最明智的就是把方法教给商，自己做些指导性和培训性的工作。要明白在这种时候更多的不是用自己的力量去帮助商运作，而是借助商的力量去开拓自己品牌的市场。

　　3、对客户不能做出及时地筛选和调整。由于是借用护肤品的网络，所以有很多的商和终端门店在做彩妆方面并没有什么优势和经验，很多的客户在进货之后就处于停滞状态，而要想把品牌做好，就要保证客户的质量，就必须对客户做出筛选，否则销量跟本无从提起。我们的企业主却往往因为在护肤品方面一直与某些商合作，关系已经非同一般，对于更换商显得非常的忌讳，怕引起商的不满和不良反应，还可能商与公司之间原来就存在着某种朋友或者是裙带的关系，所以即便是商做得不好，也不更换或终端客户，做不好毕竟也是有人在做啊，总比市场空着强，很多老板就是这样想的。另外某些的企业主还存在一种误区，那就是只要与企业合作的客户就一定要负责到底，不遗余力地支持下去，直到商死掉或者主动放弃权为止。这种认识是迂腐的，我们的企业是要选择能给企业带来优质渠道和最多利润的商，而没有抚养照顾商的义务和责任，企业当然要有所选择，不能一味的支持。若是碰到象“阿斗”式的商，你纵使是诸葛亮再生，也不能把他扶持起来，又何必去浪费那个财力和精力呢？

　　2004年6月，教育部等七部委召开了全国职教工作会议，会议指出：提高职业教育质量的关键在于切实加强技能性和实践性环节，即积极推进产学合作，促进职业教育人才培养模式的改革，大力加强实践性环节的教学。《基础美容技术》是化妆品营销与使用技术专业的必修专业课之一，也是一门技能操作性较强的综合性课程。该课程的特点是实践重于理论，强调对学生动手能力的培养，通过学习使学生熟练掌握皮肤护理的技术操作，同时又能帮助学生顺利通过美容师职业资格考试，为学生今后就业奠定良好的基础。这与高职教育“以服务为宗旨，以就业为导向”的理念相互吻合。笔者在教学过程中与教研室全体教师共同努力，在该课程的设计等方面作了大量教学改革尝试，现将教学过程中的经验进行归纳总结。

　　课程设计理念 本课程强化知识的应用性、针对性和技能的可操作性，在整个实训过程中以学生为主体，突出对学生动手能力的培养，以素质为基础，以能力为本位，注重创新意识和创新能力的培养，力求体现“以职业活动为导向，以职业技能为核心”的指导思想，突出职业培训的特色。

　　课程设计思路 根据课程特点和教学大纲，以美容岗位职业能力培养为中心，将课程内容划分为几个不同的模块，以实际美容操作项目为主线，并参照《美容师——国家职业标准》制定基础美容实训课程内容，使学生通过该课程的训练真正掌握美容基本技能，以实践带动理论的掌握。学生不仅在课堂上进行模拟练习，还在实际生活中担任美容师相关工作。在学生学习过程中，还要注重加强学生意志、品质、职业道德和修养的培养，增强学生的团队合作意识、与顾客的沟通能力、口头语言表达能力及应用专业知识综合分析问题的能力。

　　整体课程教学目标 通过专业理论教学和专业技能训练，使学生掌握美容基础知识和相关专业知识，并能熟练掌握不同类型皮肤全套面部护理及相关的美容专业服务技能，达到能基本独立上岗的水平，将学生培养成具有良好职业道德、身心健康的高素质劳动者和高级实用型专业人才。

　　1.职业能力目标：（1）通过对美容院接待基本情况的了解，使初学者更好地适应市场需要，走好进入美容业的第一步；（2）了解美容院前台接待的基本要求，为提高服务水平起到很好的指导作用；（3）面部皮肤基础护理是美容服务项目中的重要内容，应熟练掌握各个步骤；美容按摩是学习重点，应在理解理论知识的基础上，加强按摩手法的训练，以达到熟练掌握的程度；（4）熟练操作使用常用美容仪器，如美容放大镜、喷雾仪、超声波美容仪等，提高实际工作能力；（5）熟练地掌握不同部位的几种脱毛方法；（6）掌握为顾客植假睫毛和烫睫毛的操作方法。

　　2.知识目标：（1）了解美容院接待的重要性、主要职能及基本程序；（2）了解顾客资料登记表和面部皮肤护理方案的基本形式及内容；（3）掌握面部皮肤护理的基本程序及要求；（4）掌握面部按摩的基本手法和面部成套按摩手法；（5）理解并掌握各种类型皮肤护理的基本原则及日常家庭护理常识；（6）掌握美容放大镜、喷雾仪、超声波美容仪的作用及原理；（7）了解人体毛发生理知识及脱毛方法的分类；（8）了解睫毛的生理特点、烫睫毛的作用原理。

　　3.职业素质目标：（1）教与学互动，充分发挥学生的主动性和参与性，培养学生的实践能力和动手操作能力；（2）为培育美容产业中、高级技术人才，在实训教学过程中，除了让学生较好地掌握实践技能外，更应该加强学生意志、品质、职业道德的培养，增强学生的团队合作意识、与顾客沟通能力、口头语言表达能力及应用专业知识综合分析问题的能力；（3）强调学生核心能力的养成，即健康美容专业能力、化妆品应用能力、创新与审美能力及美容产业综合服务能力等。

　　课程教学内容主要是以美容的专业知识为基础，与美容师、美容导师职业工作过程高度吻合，与美容行业发展同步，内容翔实、丰富、直观。该课程教学内容项目多，不仅是单纯的技能要求，还包括美容专业的服务素质要求，并且技能要求应紧随社会时尚潮流而变化。我们根据美容师工作岗位的职业技能要求分解了美容实训能力模块，并且制定了详细的能力训练项目表（如下页图1、下页表1所示）。

　　教学方法 美容教学内容丰富多彩，因此，教学形式更宜灵活多变。本课程在坚持传统教学方法优势的基础上，采取多种形式的教学方法，引导学生多思考，突出教学的知识性、科学性、趣味性、艺术性。主要采用的教学方法有：启发式教学，讨论式教学，激励教学（成功激励、表扬激励、竞争激励），趣味教学等。

　　教学手段 本课程教学具有直观性、操作性强的特点，在教学过程中应强化基本技能教学，实现技能教学程序化：熟悉理论、领会要点操作示教、加深理解（教师操作演示与提示要点）模仿示教、练习操作模拟训练、规范手法熟练操作、运用自如。

　　该课程教学方法取得了一定的效果。近年来，学生对任课教师的教学评价是：教学认真负责，工作有热情，指导学生能力强，课堂效果反映良好，对每位任课教师的教学评分均在85～98分之间。同时，越来越多的学生认识到通过该模块的学习不仅可学到专业美容知识与技能，而且可积累必需的服务经验，为今后从事行业工作打下基础。学生参加人力资源和社会保障部职业鉴定中心组织的中级美容师考证通过率达到99%，学生的专业美容技能也得到了企业的首肯。

　　首先，在实训内容考核中，主要将职业资格考证与实训内容有机结合，以职业资格鉴定考级要求为标准，进行实训考核标准的制定与改革实践，确定了相应的、详细的分项综合考核标准。

　　其次，针对不同的美容实训技能模块项目，融合美容服务素质要求，分别制定了美容技术考核程序及流程图（见下页图2）。在美容技术考核操作过程中，先进行分项实训考核，根据其过程评价反馈信息，再进行实训综合考核，对结果二次评价反馈后，才进行职业资格鉴定考级，获取职业资格证书。少数学生也可以根据意愿选择其他类型的职业资格鉴定考级，可在综合考核与评价反馈后获取学分。

　　再次，根据美容操作教学内容的不同，分别采取不同的考核方式，在突出技能考核为主的同时，更加注重学生各种职业能力的培养。一是在创意项目考核时，根据考核要求让学生每人设计出一组图案，并附上创意说明，逐步培养学生的创新能力和文字表达能力。二是在对皮肤护理考核时，引入口试提问的考核方式，让学生分析判断模特的皮肤类型，培养学生应用专业知识综合分析问题的能力。三是在综合进行问题性皮肤护理时，要求学生分组、分工合作完成文献查阅，并模拟服务情境分别以小品、访谈等形式完成综合服务环节，教师现场进行点评，然后让学生互相评估打分。每个人都亲自参与考核评价环节，可以增强学生的团队合作意识及口头语言表达能力的培养。

　　应加强实训室的管理与建设 实训室是开展实训教学的场所，是实践教学的基本保证，在教学中发挥着重要作用。因此，应根据实践教学内容的需要进一步更新仪器设备，规范操作规程和管理制度，不断完善现有实训室，以保证实践教学有序顺利地开展。可以采取校企合作、挂牌实训、建立校外实训基地等方式。

　　应加强师资队伍的建设 要不断加强“双师型”师资队伍的建设，聘请有多年实践经验的教师参与教学实践，定期安排教师培训、业务进修等继续学习的机会。

　　应加强学生职业道德的培养 在实训教学过程中，除了让学生较好地掌握实践技能外，更应该加强学生意志、品质、职业道德的培养，使学生在校期间就养成良好的职业道德。

　　应进一步开展教学研究与改革 要不断充实《基础美容技术》课程的教学内容，改进教学方法和教学手段，完善多媒体教学环境，逐步落实本课程的网络教学。

　　虽然经过几年的教学实践探索，取得了一点成绩，但在今后的教学工作中，还应不断地总结提高，深入进行教育改革和教学研究，为培养适应市场需求的高素质美容化妆技术人才继续进行不懈的努力。

　　[1]刘颖，刘婷婷.浅谈高职院校医疗美容技术专业学生的素质培养[J].医药与保健，2009，17（12）.

　　[2]陈丽华，孙素姣，等.我校美容医学高等职业教育的实践探索[J].大理学院学报，2006，5（4）.

　　[3]张仁，范亚峰.医学美容技术开放式实践教学模式的探索[J].中国高等医学教育，2008（5）.

　　[4]吴勇.高职医学美容实践教学改革的思考[J].中国医学美容，2006，15（8）.

　　[5]王萍.《医学美容技术》实践教学改革探讨[J].甘肃中医学院学报，2007，24（2）.

　　[6]王燕，周少林.医疗美容技术专业《皮肤护理技术》教学初探[J].人力资源管理，2009，9（9）.

　　经济危机来了，中国美容业面临着前所未有的一场严冬，是坐而待毙还是主动出击?难中克困，危中求机，这个寒冬考验着每一个企业的实力和魄力。作为行业领军媒体、中国美容行业第一刊，《财智》肩负着重大的责任与使命――2009，中国美容人需要的是斗志和信心，我们不仅要生存，还要赚钱!

　　作为2009年《财智》“建国60周年见证中国美业”大型系列活动之一，“如何帮美容院赚钱”主题论坛已经拉开帷幕，关注终端、关注财富、关注2009美业命脉!为行业出谋划策、为美容院贡献赚钱金点子，您将入围“建国60周年见证中国美业”特殊贡献奖，还有意想不到的创富基金、至高无上的荣誉光环等着你!

　　生产企业代表：广州玛芮雅化妆品有限公司(马来西亚高雅国际美容集团中国总部)总经理刘熙献

　　厂家作为美容行业发展的主推手，在品牌、技术、人才、教育、营销理念等方面具有相当的优势。从一定意义上讲，厂家的战略高度决定了与之合作的商和美容院发展的深度与广度。没有高瞻远瞩的战略，没有系统到位的支持，商和美容院就有可能走进短线成长的死胡同，从而无法赢得未来；同时，厂家的战略也必须同商和美容院的利益相结合，如果没有三者一体的战略联盟，好的理念便无法落到实处，彼此的利益都会大打折扣。马来西亚高雅国际美容集团的做法就是通过长远的战略实施来帮助利益联盟发展。

　　2007年高雅独特的经营战略被马来西亚工艺大学教授刘华才博士写入《蓝海策略》一书，成为亚洲美容行业惟一一个经典案例。总结高雅的经营战略，差异化无疑是其核心。早在1977年，亚洲美容业还处于萌芽状态，消费者使用的大多是欧美国家进口及本地小企业生产的化妆品。身为医学博士的徐高雅看到，国外进口化妆品并不适合亚洲消费者使用，而亚洲生产的化妆品又往往缺乏严格的生产监控，技术上难以和欧美产品抗衡。为此，徐高雅博士细心研究亚洲女性的皮肤特征，结合自己的专业开始研发第一代产品。由于加工精细，提倡一客一处方，根据具体皮肤问题对症治疗，又以天然草药为核心卖点，所以高雅产品一经推出就风靡马来西亚。在后来的发展中，高雅一直坚持差异化战略，将顾客需求放在第一位，采用完全进口的原料和设备进行生产，其工厂不仅符合国际ISO9001：2000和GMP认证，还第一个获得护肤品“哈拉认证”，并且引进纳米级生产设备，使高雅产品拥有了世界一流的质量和疗效。高雅“木桶理论”认为，产品是决定企业和合作伙伴成长的关键，没有好的产品，美容院的发展就会受到制约。通过31年的积累，高雅拥有了一大批专业过硬的研究人员，每年都会根据市场变化推出具有独特卖点的产品，使品牌获得了强大的生命力。

　　专业线之所以不同于日化线，是因为其拥有判断、治疗、长期呵护顾客皮肤问题的专业技能。但目前很多日化卖场的销售人员比专业线还专业，因此，美容师不能仅仅满足于简单的手法技能和产品销售。没有过硬的专业素养，对诱发顾客皮肤问题的内外原因缺乏清晰的判断，就无法给顾客提供有价值的服务。因此，高雅与马来西亚教育部联合成立了高雅国际美容学院，通过2年的专业教育(至少保证300小时临床经验)，学员不仅能获得国家认可的大学文凭，还能获得国际通用的CIDESCO和Global证书，保证了高雅体系的专业水平。同时，由于具有30多年的美容临床经验，高雅对顾客各种皮肤问题的案例研究非常充分，这些知识直接帮助美容师变成了专家。目前高雅中国市场做得最好的就是那些本身拥有医学背景而且专业技术扎实的店家，这些美容院不仅获得了良好的盈利，更获得了顾客的尊重和信赖。

　　为商和美容院培养人才。是高雅一贯的主张。由于具备国际一流的教学经验，拥有来自新加坡、马来西亚、中国台湾等地的专业讲师团队，高雅有能力在中国大陆持续不断地举办店长和美容师培训班。对于培训，高雅有自己严格的要求，凡是加盟高雅的美容院，都必须派店长或美容师参加高雅培训，只有熟练掌握专业技能，通过苛刻的考核，才能成为一名合格的高雅美容治疗师，获得高雅许可的加盟证书，并可在世界12个国家的高雅体系中通用。同时，高雅每年都会组织店家前往马来西亚、新加坡、日本等国参观考察，让合作伙伴了解世界最新的美容资讯，掌握化妆品研发、生产、销售等信息，学习先进的店务管理体系，看到与世界一流的企业存在的差距。这些教育和活动，大大拓宽了高雅加盟店的经营视角，提升了人才的综合素质，增强了商、店家的服务及管理能力，使得高雅体系能更好地满足顾客的需求。

　　基于全球战略，高雅先后进入美国、瑞士、新加坡等国家和中国台湾市场。每个市场的环境有所不同，因此，如何快速适应当地市场，掌握当地消费群体的特征，以独特的营销模式推动美容院发展就成了高雅战略的重中之重。简单来说，高雅采取的是国际品牌本土化和教育推动营销模式。

　　通常，高雅会与熟悉本地市场的一流人才结盟，充分分析目标消费群体的特征，在不改变战略方向的前提下适度调整战术弹性。高雅的营销政策非常细化，包括终端实施的每个环节，如季度促销目的、如何预热市场、前期物料该做什么准备、通过什么方式呈现等。同时，高雅的美导具备很高的素质，不少都毕业于外语学院、医学院、高雅高级美容学院，个个精通专业，懂得店务管理，库存、终端陈列、顾客分析、促销设定样样拿得起、做得好。她们通过自己的言传身教，教育和引导顾客，让其也懂得识别产品的好坏，成为半个专家，从而自发主动地购买产品。这在高雅的术语中被称为“培训顾客”。2004年，徐高雅博士在浙江湖州的一家高雅加盟店和顾客举行了一场小型的座谈会，客观地告诉顾客美容怎么做、如何树立科学的美容观念、如何选择产品……与会的30位顾客，在没有任何销售引导的过程中全部变成了高雅顾客，4年过去了，仍然有28位顾客忠诚地使用高雅产品，并不断地推荐给自己的朋友。

　　尽管市场变化风起云涌，但坚守专业和道德、坚持以顾客需求为导向、坚持战略的高度和战术的灵活性相结合，保证了高雅体系成长31年而愈发年轻。说到底，高雅没有太多花架子，只是默默坚持对消费者的关怀、对加盟店和商无私的支持和帮助，从而使整个高雅体系融为一体，持续不断地获得盈利空间。

　　商和美容院永远都是相互依存的关系，既然商要把产品转嫁给美容院，那么商就要对产品的质量、品牌推广力度等负责。

　　下去，并全心全意地帮助美容院提升产品价值和自身价值。什么才是好产品呢?好产品应该是具有生命力、具有一定的品牌推广力度，并能与时俱进、不断更新的、具有特色的产品。商所的产品，应该是具有绝对的尖端性、专业性和安全性的，需全面衡量产品的功效、品牌推广力度和营销模式等。产品是根源，只有生命力强的产品才能带给商和美容院绝对的安心和信心。

　　在选择强势产品的基础上，商一定要帮助美容院站在行业的前沿，成为潮流的引领者。如飞凤公司选择圣芳华品牌，就是看中了圣芳华拥有国内精油质量最高、价位较低的优质产品，被业界誉为“香熏王国”，拥有中国最大的香熏博物馆和香熏植物园，文化底蕴深厚。这无疑是引领行业潮流的制胜产品，如果美容院能够始终站在行业潮流的领先位置，那么美容院也将成为一个日益闪光的品牌。

　　在带给美容院优质产品、引领行业潮流的同时，商也应传递给美容院独特的企业文化，以及对美容师进行专业培训和文化培训，让每一个美容师都热爱自己的工作，热爱美容院，把美容当做自己的事业，并努力进步。

　　行业不断地在发展，商应审时度势地给予美容院前沿式的营销策划理念。如“拜尔”品牌的营销模式，一切做到“最早”两个字：最早推出走套餐模式，使产品搭配更科学合理最早推出文绣产品走理论概念思路；最早应用国际国内知名人士如端木雨航、吉米的名人效应提高品牌知名度；最早用领袖导师(原国家主席)提词提高品牌知名鹿最早文饰产品做大型明星终端会最早文饰产品做潜能培训营模式；在每个阶段能快速准确推出新产品、新技术……因此，商也需要帮助美容院找到自身的营销策划理念，并在不同的时期不断完善和更新，利用最有效的营销手段为美容院创造最大的利润价值。

　　美容行业发展这么多年，经历了几个重要的阶段。从项目来区分，大概可以分为：面部护理阶段、身体保养阶段、养生美容阶段。我的美容会所之所以成功，原因就在于总是能够准确地把握市场导向，比同行提前迎合市场，预知顾客需求。在很多项目处于市场摸索阶段的时候，敢于做“第一个吃螃蟹的人”。

　　刚入行时，我就有一个很重要的经营理念：人员分工一定要明确。美容院就像是一个小企业，搞技术的就是搞技术的，搞管理的就是搞管理的，大家各有所长就应该发挥其所长。初八这个行业，多数老板都是身兼数职，老板、店长、美容师、收银员一肩挑，但是我却认为哪怕是三个人的小美容院，都要分工明确。这样做的原因有三个：一是提高工作效率，事半功倍；二是打造团队意识，加强合作精神；三是可以互相学习，用学习提高自身素质，从而提高整个美容院的水平。从雅姿到雅萌，从雅姿到雅诗，都证明了这一点是帮助美容院挣钱的制胜宝典。

　　在美容行业进入面部护理阶段的时候，祛斑、美白、除皱产品也开始风靡市场。但我的宗旨是：只崇尚自然护肤，而且只选择高端的自然护肤产品。祛斑、美白、除皱产品所解决的面部问题都是很单一的，重要的还在于内部调理，而内部调理也要从面部护理开始。除了自然护肤之外，我的美容院在陕西地区也是第一个引进精油产品的。这次偶然的机遇源于一场300人规模的终端会。我认为，每一个产品进入市场时都要先得到市场的认可，这是积累管理经验的最好时机；然后才是市场的拓展，也就是经验分享的时候。这些稔熟的思路让我早早地就对养生美容产生了浓厚的兴趣，所以一次又一次成功地复制了“收获财富”的奇迹。

　　美导是美女们的美丽事业，综合素质要求较高，收入也不菲，可高学历女性却不屑于选择这样美好的事业，而低学历的美女大多喜欢做秘书、助理，或集中流向酒店桑拿等服务行业。所以如此理想美丽的职业，招聘较好素质的人员居然挺难。

　　“悦×”是最新推出以添加植物精油为主的洗发露品牌，开创精油洗护之先河。在新品牌 、 新策略 、 新起点 、 新机遇的指导下，正准备大举进攻国内商超渠道，需要几千名导购。但在用工荒的大环境下，招聘这类理想的人才遇到了瓶颈。理想首选的招聘对象是美容职校、卫校学员，可供不应求，于是转向在中学、大学里海选，结果一则是很多学生不理解或看不起导购职业不愿来，二则招聘人员却发现中国填鸭式的应试教育培育出的学生，素质教育滞后，知识结构与技能结构都难以快速适应导购职业，理论基础虽好、会考试，但动手能力差，实战水准低，情商、交际、意志、毅力、耐心等非智力因素没有进行过系统训练，就是招来了也有个培训大难题。所以“悦×”的招聘人员在很多中学、大学走了一圈后，不无感慨地说：中国教育可能走进了误区，出现结构断层，纯理论知识人才过剩，简单劳动人力也过剩，唯独少了能将理论与实战有机结合，会动手、肯动脑、能办事的技师式人才，不知那些在研究中西比较教育学的专家怎样看待？为什么不向竞争对手日本学一学？

　　面对如此招聘和培训困境，悦×品牌策划团队特为之出了个奇招，于是此一难解之题便迎刃而解了。将以前给招来人员发工资哄着培训她们，变成收取培训费，既招到人又收到了钱，一举两得。说来其实很简单，就是做了个广告宣传单，发到各学校和招聘网站，广告大致如此煸动：你想拥有运动员的体魄吗？你想具有演员的脸蛋吗？你想拥有诗人的横溢才华吗？你想具有外交家的气质风度吗？你想拥有演说家的妙语连珠吗？你想具有名媛的仪态万方吗？你想进入能永远年轻美丽又不需花钱的伟大职业吗？请加入悦×美导魔鬼训练营，她为你步入上流社会架起天梯！

　　一纸广告，招人的问题就此解决，来了不少中学生、大学生、也有不少一线工人，内陆省份还招到很多半老徐娘。但培训的问题又来了，面对良莠不齐、学历、年齡不一的学员，如果象美容职校、或象大学市场营销专业、中医学院医学美容专业那样培训学习，时间来不及，双方都等不起。但短期训练又没有合适的专业教材，大学和职校都没有美导专业，而且这是技能性、实战性、综合性都很强的营销应用技术，不能如象牙塔里学理论知识。所以悦×品牌策划团队又博采中外教育之长，主动把应试教育和素质教育相结合，设置了别具一格的封闭式强训科目和开放式应用实习。因此，我们悦×特成立了超级导购培训学院。

　　从这些科目设置和缜密组合上，你将看到《女子别动队》训练的严格，也能感觉出军统、前苏联克格勃集训女特工的影子，还能体会出演艺界、近代上海滩培育花魁与交际花的秘籍，也会对公关、空姐、模特、主持人等才艺训练有一个新的认识，而港台西方的保险、直销及潜能、心理训练就更是当仁不让了。可谓中西合璧，集古今培训之大成，我们称之为商超霸王花魔鬼特训营。

　　其实就是个促销员导购培训，有点用杀牛刀杀鸡的风范，况且短短的几个月时间，确实很难达到招聘广告的目标效果的，诗人的才华、艺人的风采、伟人的气质是需要诗词歌赋、琴棋书画等文化的长期薰陶和修养，非百日之功可速成的，在短期内如果实施这样多项目，有点囫囵吞枣，学员难以吸收消化。但现在看到的强训结果，虽然未能让学员脱胎换骨，但至少也是焕然一新，很多学员感觉自己判若两人！上升到人生的新境界。

　　其具体内容这里就不说了，就说为什么设置这样的基础理论课呢，我们认为兴趣是最好的老师，只有对此感兴趣，学起来就会乐此不疲，对辛苦枯躁的培训能主动承受，或者说能自讨苦吃，从而把学习当成一种享受而非一个负担压力，达到了这种境界就没有学不好的，甚至会无师自通。而要培育兴趣，首先要认识到做一件事的意义和重要性，就是认为做这事值、有价值，先在价值观上认可她。作为培训组织者，我们一方面教导学员美导是多么好的职业，另一方面给学员鼓励和支持。具体方法就是描绘一个学成后的美好蓝图、无限前景，让学员知道美导是传播人间美丽的天使，和谐社会的使者。并告诉她们，很多专卖店老板或美容院老板，就从美导脱胎而来。笔者曾对受不了练习礼仪之辛苦想逃走的学员说：梅花香自苦寒来，你可知道艺人名媛为了练成一个动作，流了多少汗，甚至有眼泪和鲜血。如果你能坚持下来，你将也是仪态万方、楚楚动人，你的人生将上升到一个崭新台阶，就是初中毕业的你也能象“凤姐”一样，不会找一个普工做男友，也能嫁给北大清华的高材生。于是她不再言放弃。这就是魔鬼训练的又一让人着魔的魅力！

　　既然是美导培训，自然少不了对皮肤、头发等解剖常识的了解，这是医学范畴，虽然国家规定，要严格区分医学美容与生活美容，但消费者的认识是合为一体无法分割的，所以皮肤、头发的类型及问题，美导们是一定要掌握的。这里特别说明一下，中医美容是专业线美导必修课，讲的是阴阳五行相生相克、经络脏腑相辅相承，掌握中医九种体质与美容的关系、以及面相、手相诊断，有时对成交一个顾客有意想不到的效果。在日化线与专业线相互渗透的时期，将其引入日化线也将成为必然。这种专业基础理论的学习是中国学生的强项，在此就不赘述。

　　学习美容常识，首先要学学美容哲学，所谓美容哲学就是辩证地看待化妆品对容颜的作用，不要夸大化妆品的功效，这是在当今社会难能可贵的诚实品格，也是对消费者负责，虽然在这类似《镜花缘》中的假话王国环境里，讲真话可能反而让人不适应。但笔者是一直坚持要讲的，所以特提出了一个美容哲学：容颜亮丽是各种因素综合作用的结果，化妆品不是主要作用，但她是画龙点睛之笔。具体总结了美容界公认的六条如下：

　　除了上述影响容颜的六大因素，美容常识还包括：化妆品与皮肤保养，生活化妆艺术，问题皮肤美容会诊（包括医学美容、生活美容、营养美容、运动美容、心理美容等全方位会诊），美容防晒常识，头发的保养和护理、美容师手指操等等。

　　由于没有专业系统的化妆品商品学科。所以很多人包括资深美导，对化妆品商品学的概念是很陌生的，但其实就在我们的生活中，大部分美导和部分消费者也熟悉某方面的化妆品商品学，只是没有形成系统全面的认识。笔者曾向相关部门提出过化妆品商品学的理论框架，在此将其中一部公布给各位同行，以期共同探讨和完善。

　　首先，化妆品的分类，按露、水、霜、乳、液等剂型来划分已经过时，不适应消费者

　　的要求。按化妆品层次分类是商家开发套装的主要理论依据，目前行业内主要分为洗

　　化用品与护肤品、彩妆香水等。但笔者是以使用的身体部位与化妆品层次两个指标来

　　划分。运用笔者的分类标准，可将杂乱无序、令人眼花瞭乱的化妆品规划得有条不紊。

　　其次，现在国家要求化妆品全成份标注，但这是成人游戏，很多非化学专业的消费者看得一头雾水，导购在促销过程中，尽量少用专业术语。但作为美导应该知晓常用化妆品原料的性能、化妆品三大指标系统、化妆品包装的行业标准、证照及图示的含义、还有对各种大牌名牌产品的了解、化妆品的用途和保管、化妆品陈列艺术等。

　　这是大学市场营销专业的必修课，也应该是战斗在一线终端的美导必修理论课程，包括顾客购物心理过程和顾客分类等。导购必须非常熟悉顾客购物的心理，在实际销售过程中，导购达成交易，就是导购与顾客的一场心理战，就是导购看穿顾客心理，击溃顾客心理防范的过程，在诚信缺失的中国，尤其如此。心理学由于有很多教材版本，在此略去。

　　这是美导必修和需要反复练习或对练的功夫，虽然还没有专业的教课书，但笔者通过多年的揣摸和对美导实战的总结，编写了一套行之有效的理论与实战教程，包括促销步骤、促销技巧和注意事项、标准促销范例等内容。其中介绍了正确的、合理的、艺术的、快速有效的促销方法和手段，包括运用欲擒故纵的促销战术，避免死缠乱打。

　　对现在活跃在市场上的主要品牌的卖点不要刻意回避，而是因利势导，就象大家都知道的，洗发露中海飞丝是去屑功能的、飘柔是柔顺的、霸王是中草药的、芳妲是法国红葡萄精华素的，而悦×是添加植物精油的，然后由此导入对精油产品的介绍，并说服顾客进行购买。

　　上世纪七、八十年代的国营商业，经常开展技术比武：数钞数纸、装配单车缝纫机、量布化妆、卖肉一刀准等等，值得我们恢复和发扬。现在我们也可以总结出促销必杀技、导购快速一招成功的话术、心理、动作等。

　　这是职场礼仪，包括衣着服饰、化妆、交际、形象策划，促销的站、坐、行等仪态的强化训练等内容。

　　这方面的培训资料虽然不少，但笔者发现一个问题，很多企业请来专业培训机构，当时课讲得很好，但学员收效甚微。究其原因，主要这是一门技能实战课，不是理论课，有些仪态动作需要练习上千遍，把它固化在学员身上，成为一种习惯性动作，并根据每个学员特点，为其设计几个个性化的招牌动作，这就需要运用戏剧表演学来定制，从而让学员一举手、一投足都是仪态万方，一个眼神、一个浅笑都是百媚千娇，不经意间透射出高贵优雅的气质和风情万种的魅力。如林妹妹的招牌动作就是：娴静如娇花照水，行动如弱柳扶风。所以教员一两次示范和学员的几遍练习是难达效果的，很多当过兵的男性，走得一步好路就是例证。

　　1、公关礼仪训练：由公关礼仪小姐或空姐、时装模特教授公关礼仪。但模特教授公关步（猫步）时，由于其职业习惯，面容是很冷漠高傲的，这是时装表演的需要，时装表演为了表示时尚代表未来，在表情上需要用冷傲来拉远与观众的距离，但我们的美导，是需要拉近与顾客距离的，需要亲和力，所以教员要修正其表情与步伐的协调。

　　2、形体训练：由舞蹈演员和体操运动员授课。在当今崇尚骨感、恶心肉感的时代，导购特别是销售减肥化妆品的导购，一定要时时保持最佳形体魅力。

　　3、舞蹈训练：包括交宜舞、的士高等。按照有些道学士的观点，认为跳舞是放荡形骸，如果从舞蹈起源于性交动作来看，也不无道理，但在当今社会已落伍老士了，同时也不利我们导购优雅姿态的培训。

　　宁夏石嘴山市第二人民医院消毒供应中心 宁夏回族自治区石嘴山市 753099

　　【摘要】总结了消毒供应室护理人员的职业暴露因素的原因，主要通过物理因素、化学因素、生物因素三个方面进行分析，总结出对消毒供应室护理人员的职业暴露采取积极有效的防护措施，确保护理人员以及医院病人的的身心健康。

　　医院护理人员的职业暴露以及自我保护意识受到当今社会的关注。而消毒供应室主要负责医院内部各个科室的各种医疗器材的回收、清洗、消毒、灭菌的工作部门，在回收清洗的过程中会不可避免的接触到各种污染物品，这就让医院的护理人员处于高度职业暴露危险之中。为了保护消毒供应室护理人员的身心健康以及个人生命安全，本文通过对消毒供应室职业暴露的因素的分析，并提出一系列的防御措施。

　　消毒供应室的护理人员由于经常接触针头、刀片、剪刀等尖锐器械，那么随时都会有被利器伤害到的可能性，据相关统计国内的锐器伤发生率为70.4%。被这些利器伤害割破皮肤之后若得不到及时的处理就有可能造成非常严重的血液性感染[1]。由于有些病毒可会残留在各种针头、刀片、剪刀等，那么护理人员在接触到的时候，如操作不当就会导致护理人员染上病人所患有的疾病。

　　消毒供应室都是采取高温消毒的方式，用高温蒸汽对医疗器材进行消毒，每天与120℃左右的高温蒸汽接触，被烫伤的现象也是经常发生。这种现象经常发生在高温灭菌结束后，护理人员取出器材的时候被烫伤。

　　由于在消毒的过程中有些还要用到紫外线消毒，尽管在机械里机械的外表帮助挡下了大量的紫外线，但是难免不会有紫外线因为设备老化的原因泄露出来，紫外线射到皮肤上都会产生各种皮肤性疾病。

　　现在消毒供应室常使用化学用品来浸泡回收来的污染物品，这种化学用品具有严重的腐蚀性和挥发性，长时间与之接触之后会产生过敏反应、化学性气管炎、皮肤粘膜刺激等症状。

　　主要临床表现为皮肤红肿、瘙痒、咽喉不适、急性中毒等。护理人员所带的手套中的含有乳胶成分，也会使护理人员手上起皮诊、皮肤瘙痒等。

　　消毒供应室护理人员每天都要负责回收全院各科室污染的医疗器械，然而在回收的过程中有大量的病原体残留在医疗器械上，尤其是依附血液、体液等的物品。护理人员在进行回收的过程中不可避免的会和这类物品发生接触，稍有不慎就会导致传染性的病菌进入护理人员体内，从而使护理人员感染上乙型肝炎病毒、艾滋病毒等。

　　消毒供应室的噪音主要来源于医疗器械之间在清洗的过程中发生碰撞，用水冲洗、灭菌的过程中机械发出的声音，护理人员长期在这样的环境下工作会使消毒供应室的护理人员引起疲劳、头痛、耳鸣、甚至会导致听力下降[2]。

　　消毒供应室护理人员对一些潜在的隐患认识不足，工作上无法不能很好的保护自己，那么在进行防范知识培训的同时要强调清洗程序，对回收的各种医疗器械进行认真的分类，将锐器和非锐器分类，导管类和非导管类，对这两大类还可以根据其大小形状进行细分，还有一些特殊物品处理。培训时让护理人员充分意识到病毒的危害，严格要求护理人员严格执行医院的各种规章制度，同时还要注意保护自己，不要与回收上来的的物品发生直接接触，同时做好自身防范，避免乙型肝炎病毒、艾滋病毒等。消毒供应室护理人员应定期组织学习《医院感染管理规范》等相关类型的规章制度，加强护理人员对不安全物品的防护意识，严格按照医院的规定执行清洗、消毒的过程。

　　在工作中时刻保持良好的防护意识，改正不良的操作习惯。在操作的过程中应戴手套，避免损伤，动作要轻巧，对于要搅拌之类的操作尽量选择使用工具进行搅拌，对金属器械要使用钳子之类的东西夹取，一旦不小心被利器损伤，应立即清洗伤口，用酒精消毒，并包扎。在高温消毒完成之后不要立即将物品取出，等到温度降下来之后再进行取出。进行紫外线消毒的时候护理人员尽量远离消毒机械，消毒时间不要太长，及时开窗通风。

　　护理人员对消毒供应室的一些常用的消毒剂有一定的认识，选择合适的消毒剂，在操作的过程中防止身体与消毒剂直接接触。带上口罩避免吸入消毒液挥发出的气体。

　　在对医疗器械分类回收时，要严格遵守规定，穿隔离衣，带防护手套、以及口罩，避免患者的血液、体液、分泌物等溅到护理人员的皮肤上，避免感染的发生，若不小心还是溅到了皮肤上，则立即进行清洗，并进行相关的疫苗注射。

　　消毒供应室工作人员的工作性质，决定着在工作期间被感染的可能性非常大。因此，消毒供应室护理人员因充分意识到自己的职业暴露在危险之中，所以护理人员应树立良好的自我防护意识，采取有效的防护措施，避免职业为自己带来的伤害。

　　[1] 于新秋，张静. 手术人员血源传染性疾病职业暴露预防与控制[J]. 中国护理管理,2014,9(6):57-58.